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:摩拜单车的融资之路

2018-01-15 13:40:13 书问  廖连中 著

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  摩拜单车之所以能够让如此多的风险投资机构持续参与投资是有原因的。在投资之前,这些风险投资机构对摩拜单车项目进行了高度专业化和程序化的考察,最终被项目说服,然后做出了投资决策。

  时间倒回到2016 年年初,摩拜单车资金短缺,联合创始人胡玮炜开始为钱发愁。当时的她根本没有想到,摩拜单车有一天可以让各大投资机构趋之若鹜。

  2016 年三四月,胡玮炜以及其他团队成员开始四处寻找投资人。但是大多数基金刚听到摩拜单车“自己重金造单车,租金半小时一块钱”的模式就没有了兴趣。他们认为这种玩法没有前途,难以盈利。还有一些投资人与胡玮炜约好时间见面,后来却爽约没有出现。

很快,事情发生了反转。还不到半年时间,摩拜单车就打了一场漂亮的翻身仗,成为国内火热的创业项目之一,备受资本宠爱。一位投资人评价说:“摩拜单车不仅是互联网下的刚性需求,还能得到政府支持,让用户开心,说不准就是下一个滴滴出行。这么好的机会你不抓住,可能瞬间就会错过几个亿。”
  很快,事情发生了反转。还不到半年时间,摩拜单车就打了一场漂亮的翻身仗,成为国内火热的创业项目之一,备受资本宠爱。一位投资人评价说:“摩拜单车不仅是互联网下的刚性需求,还能得到政府支持,让用户开心,说不准就是下一个滴滴出行。这么好的机会你不抓住,可能瞬间就会错过几个亿。”

  摩拜单车需要快速融资,是由其高成本的商业模式决定的。与滴滴打车类似,摩拜单车想要大获成功,就必须通过资金投入快速占领市场,垄断市场。摩拜单车是如何打动风险投资人的呢?摩拜单车仅仅向投资人讲了三点内容。

  如图所示。
摩拜单车向投资人讲的三点内容
摩拜单车向投资人讲的三点内容

  首先,用商业方式解决“最后3 ~ 5 公里”痛点,这是摩拜单车的定位。滴滴出行解决了用户中长距离的出行难题,但是“最后3 ~ 5 公里”问题始终困扰着用户,而摩拜单车通过一个APP 随扫随骑,还不依靠电子桩的全新出行方式解决了这一问题。

  使用摩拜单车,用户可以方便快捷地到达公交地铁站、购物中心或是在小区里逛游。摩拜单车的每个投放点大概有300 ~ 400 辆单车。用户完成下载APP、注册账户、交付押金、扫码解锁等流程后,就可以骑着摩拜单车到附近溜达。

  摩拜单车用商业方式解决了一个社会痼疾,这既满足了用户的需求,又有很大的市场。于是,摩拜单车很快得到了熊猫资本认可,完成了 B 轮融资。

  其次,用技术降低维护成本,用信用制度规范用车行为。如何降低维护费用?如何防止不规范用车行为?这是传统公共自行车系统所面临的两大挑战,也是公共自行车推广难以普及的原因。第一个问题,如何降低维护费用?

  一辆摩拜单车的诞生过程说明了一切。从轮毂、车体到智能 U 型锁,摩拜提供一整套独有的研发和设计方案,以求做到除了好看之余,还得“4 年免维护”。第一,摩拜单车用轴承结构替代了自行车链条,解决了自行车“掉链子”难题;第二,摩拜单车借鉴汽车工艺,用 5 条幅轮毂去替代传统 32 条幅结构,增强了自行车的抗击性;第三,摩拜单车用铝材替代了钢铁,使得车身防水防锈;第四,摩拜单车的轮胎具有防爆功能,抗磨损,不需要充气;第五,摩拜单车配置的智能锁内置物联网和 GPS 芯片,可以通过骑行产生的动能给自行车充电;第六,摩拜单车的车座无法调高,也没有装篮筐,可以最大程度上避免损坏;第七,摩拜单车采用橙色轮毂与银色全铝车身配搭设计,具有很高的辨识度。
摩拜单车的融资之路

  总之,摩拜单车的设计方案可以大大降低维护费用,这就具备了可行性。至于不规范用车行为,摩拜建立了一套信用制度,防治用户的不规范用车行为。摩拜单车信用制度的具体规则为:“每位摩拜用户注册之初,均拥有 100信用分,每骑一次增加 1 分,举报 1 次增加 1 分,违规就扣分。若有违停将一次性扣除 20 分,而当信用分低于 80 时,用车单价将提高到 100 元 / 半小时,如果忘记上锁导致单车遗失,按照协议,需赔偿 2 000 元。”另外,用户还可以通过邀请好友、分享行程、停车位置拍照等行为增加信用分。解决了两大难题,投资人自然纷纷投怀送抱。

  最后,现在烧钱是为了以后赚大钱。关于摩拜,争议焦点指向盈利模式。摩拜几乎从不谈论盈利模式,王晓峰也曾经表示:“一辆摩拜单车最初的造价需要 6000 元,随着原料采购量的增加,才逐渐降低至 3 000 元。”那么,按照单价 3 000 元的成本、日均使用 5 次、每次 1 块钱、每年有效骑行时间按 300 天计算,一辆摩拜单车的一年收入是 1 500 元,需要两年才能收回成本。这并不是一个划算的买卖,而投资人为什么会接受一家不会赚钱的公司呢?

  熊猫资本的联合创始人毛圣博回答了这一问题:“前期硬件成本投入虽然大,但人工运营成本比较低。以目前的速度扩张,待用户量上来之后,收入渠道就不仅仅是租金那么简单,可以做广告,也可以切入电商,想象空间十分大,我们并不担心。”也就是说,摩拜前几年可能会一直烧钱,但如果它熬过去了,就可以像滴滴打车一样在未来赚大钱。风光的摩拜能走多远?大家可以期待一下故事的结局。

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  内容来源:书问

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  作者廖连中, 著

  出版清华大学出版社

  定价59元

(责任编辑:杜川疆 )
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